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Sie denken über den Verkauf Ihrer Immobilie nach — vielleicht nach einem Erbfall, weil die Kinder ausgezogen sind, weil Sie umziehen möchten oder weil Sie das gebundene Kapital gerade anderswo brauchen. Die erste Frage, die dabei auftaucht, ist fast immer dieselbe: Was ist die Immobilie eigentlich wert? Und direkt dahinter kommt die zweite: Bekomme ich diesen Preis wirklich — oder ist das nur ein Richtwert?
Beide Fragen hängen stärker zusammen, als es auf den ersten Blick scheint. Denn was eine Immobilie wert ist und was Sie erzielen, sind zwei unterschiedliche Zahlen — und welche der beiden realistisch ist, hängt davon ab, wie Sie verkaufen und wie viel Zeit Sie dafür haben.
In Deutschland gibt es drei anerkannte Bewertungsverfahren, die in der Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV 2021) geregelt sind. Gutachterausschüsse, Banken und Sachverständige arbeiten mit diesen Verfahren — je nach Immobilientyp wird eines davon bevorzugt oder es werden mehrere kombiniert.
Das am häufigsten verwendete Verfahren für Eigentumswohnungen und Reihenhäuser: Der Wert wird aus tatsächlich gezahlten Kaufpreisen vergleichbarer Objekte abgeleitet. Grundlage sind die Kaufpreissammlungen der Gutachterausschüsse. In Hessen sind das die lokalen Ausschüsse in den Städten und Landkreisen — Frankfurt am Main, Wiesbaden, Kassel, Darmstadt, Marburg-Biedenkopf, der Hochtaunuskreis, der Main-Taunus-Kreis und alle weiteren Kreise führen jeweils eigene Kaufpreissammlungen.
Das Verfahren funktioniert gut, wenn ausreichend Vergleichsdaten vorliegen — also bei standardisierten Wohntypen in städtischen Lagen. Bei untypischen Objekten, dünner Datenlage in ländlichen Regionen oder besonderen Grundstückszuschnitten stößt es an seine Grenzen.
Bei vermieteten Objekten — Mehrfamilienhäuser, Gewerbeimmobilien, gemischt genutzte Häuser — tritt das Ertragswertverfahren in den Vordergrund. Vereinfacht: Der Wert ergibt sich aus den erzielbaren Nettomieteinnahmen, kapitalisiert mit einem Liegenschaftszinssatz. Auch diese Zinssätze werden von den Gutachterausschüssen ermittelt und regionsspezifisch veröffentlicht.
Ein Mehrfamilienhaus in Kassel wird nach anderen Zinssätzen bewertet als eines in Frankfurt am Main — und das kann bei gleicher Miethöhe zu erheblichen Wertunterschieden führen, weil der Markt in beiden Städten eine unterschiedliche Renditeerwartung einpreist.
Bei selbstgenutzten Einfamilienhäusern, Bungalows oder Objekten ohne aussagekräftigen Vergleichsmarkt kommt oft das Sachwertverfahren zum Einsatz: Bodenwert plus Herstellungskosten des Gebäudes, abzüglich Alterswertminderung. Das Ergebnis gibt an, was es kosten würde, die Substanz heute neu zu errichten — nicht was ein Käufer bereit wäre zu zahlen.
Der Sachwert kann erheblich vom Marktwert abweichen. In angespannten Märkten wie dem Rhein-Main-Gebiet liegt der Marktwert oft deutlich über dem Sachwert. In strukturschwächeren Lagen Nordhessens kann es umgekehrt sein — die Herstellungskosten übersteigen den erzielbaren Marktpreis.
Egal welches Verfahren angewendet wird — der Bodenwert ist immer ein Bestandteil. In Hessen werden die Bodenrichtwerte von den Gutachterausschüssen festgesetzt und über das Portal der Hessischen Verwaltung für Bodenmanagement und Geoinformation (HVBG) veröffentlicht. Sie werden mindestens alle zwei Jahre neu festgesetzt und bilden den durchschnittlichen Lagewert eines Quadratmeters Boden in einer definierten Richtwertzone ab.
Was Bodenrichtwerte leisten: Sie zeigen, in welche Richtung sich Preise in einer Zone bewegt haben, und sie sind die Ausgangsgröße für viele Bewertungen. Was sie nicht leisten: Sie sagen nichts über das konkrete Grundstück. Ein ungünstiger Zuschnitt, ein Altlastenverdacht oder eine schwierige Erschließungssituation — das alles ist im Bodenrichtwert nicht enthalten und muss separat bewertet werden.
In Hessen zeigt sich die Bandbreite besonders deutlich: Bodenrichtwerte für Wohnbauflächen in gefragten Frankfurter Stadtteilen übersteigen jene in nordhessischen Kleinstädten um ein Vielfaches. Wer eine Immobilie im Vogelsbergkreis und eine im Main-Taunus-Kreis besitzt, hat trotz ähnlicher Substanz ein fundamental anderes Bewertungsumfeld. Der Bodenrichtwert ist der erste Indikator für diesen Unterschied — aber nicht der letzte.
Wenn ein Direktankäufer ein Angebot macht, arbeitet er ebenfalls mit Marktdaten, Bodenrichtwerten und einem der drei Verfahren — aber er rechnet zusätzlich sein eigenes Risiko und seinen Aufwand ein.
Er kauft ohne lange Vermarktungsphase, ohne Bieterverfahren, ohne die Möglichkeit, auf einen Käufer zu warten, der einen emotionalen Aufpreis zahlt. Er bindet Kapital sofort und trägt alle Risiken, die beim üblichen Marktverkauf der Käufer erst nach mehrmonatiger Prüfung eingeht: Zustand der Haustechnik, Baugenehmigungssituation, eventuell offene Mietverhältnisse oder ungeklärte Erbenlagen. Dieser Risikoaufschlag — zusammen mit dem Aufwand für die spätere Weiterveräußerung — schlägt sich im Angebotspreis nieder.
Das bedeutet in der Praxis: Ein fairer Direktankaufspreis liegt in der Regel unter dem erzielbaren Marktpreis bei einem regulären Verkauf. Wer das als versteckten Nachteil beschreibt, greift zu kurz — es ist der Preis für Geschwindigkeit, Planbarkeit und den Verzicht auf ein aufwendiges Vermarktungsverfahren. Die Frage ist nicht, ob dieser Abstand existiert, sondern ob er für die eigene Situation tragbar ist.
Der Unterschied zwischen dem theoretischen Marktwert und dem tatsächlich erzielten Erlös bei einem Maklerverkauf ist kleiner als oft angenommen — aber er existiert, und er geht in beide Richtungen.
Auf der einen Seite: Ein gut vorbereitetes Exposé, ein funktionierender regionaler Markt und das richtige Timing können zu einem Preis führen, der spürbar über dem liegt, was ein Direktankäufer geboten hätte. Insbesondere in Frankfurt am Main, dem Rhein-Main-Gebiet, Wiesbaden und den wirtschaftsstarken Teilen Mittelhessens sind Aufschläge durch Nachfragedruck möglich.
Auf der anderen Seite: Ein Maklerverkauf kostet Zeit — sechs bis zwölf Wochen Vermarktung sind realistisch, oft mehr. Er kostet Vorbereitung: Energieausweis, Grundbuchauszug, Baulastenauskunft, bei vermieteten Objekten vollständige Mietunterlagen. Und er birgt das Risiko, dass Interessenten abspringen, Finanzierungen platzen oder der aufgerufene Preis nicht gehalten werden kann.
Wer diese Faktoren gegeneinander aufrechnet, stellt oft fest: Der nominale Unterschied zwischen Ankaufspreis und Maklererlös schmilzt zusammen, wenn man Zeit, Aufwand und Transaktionskosten einbezieht. Dass er ganz verschwindet, wäre jedoch falsch — in nachgefragten Lagen mit intaktem Wettbewerb unter Käufern bleibt in der Regel ein Vorteil beim Marktverkauf.
In der Praxis führen einige Punkte immer wieder zu falschen Erwartungen:
Der emotionale Aufschlag. Eigentümer kennen ihre Immobilie seit Jahren oder Jahrzehnten. Sie wissen, was sie investiert haben, was der Nachbar damals bekommen hat, wie viel Arbeit in dem Haus steckt. Käufer wissen das alles nicht — und sie bezahlen nicht für den emotionalen Wert, sondern für den Nutzen, den die Immobilie für sie hat. Diese Lücke ist einer der häufigsten Gründe, warum aufgerufene Preise nicht gehalten werden können.
Die Kosten der Kaufvorbereitung. Ein fehlender Energieausweis, kein aktueller Grundbuchauszug oder fehlende Baugenehmigungsunterlagen für einen Anbau können einen Verkauf um Wochen verzögern oder ihn platzen lassen. Diese Unterlagen rechtzeitig zu beschaffen ist keine Formalie, sondern Voraussetzung.
Die Grunderwerbsteuer beeinflusst die Preisbereitschaft des Käufers. In Hessen beträgt die Grunderwerbsteuer derzeit 6,0 % des Kaufpreises — sie trifft formal den Käufer, aber ein Käufer, der diesen Aufschlag einkalkuliert, bietet entsprechend weniger, um seine Gesamtkosten im Rahmen zu halten. (Rechtsgrundlage: § 11 GrEStG; der Steuersatz wird in Hessen durch Landesrecht festgesetzt. Stand: September 2026. Dies ist eine Orientierungsangabe und ersetzt keine steuerliche Beratung.)
Bodenrichtwert ist nicht Verkehrswert. Der Bodenrichtwert ist ein Zonenwert. Das eigene Grundstück kann innerhalb dieser Zone erheblich nach oben oder unten abweichen — durch Erschließungszustand, Grundstückszuschnitt, Topografie, Baumbestand, Lärmbelastung oder die konkrete Nachbarschaft. Ein Blick auf die Bodenrichtwerte gibt Orientierung, aber keine Aussage über das einzelne Objekt.
Angebotspreise sind keine Verkaufspreise. Immobilienportale zeigen, was Verkäufer verlangen — nicht was Käufer zahlen. Wer den Marktwert seiner Immobilie aus Inseraten ableitet, überschätzt ihn systematisch. Die Abschlusspreise liegen in der Kaufpreissammlung des zuständigen Gutachterausschusses — nicht auf Anhieb öffentlich zugänglich, aber der relevante Datenpunkt.
Eine belastbare Einschätzung für eine konkrete Verkaufsentscheidung braucht mehr als einen Blick auf Bodenrichtwerte oder Online-Schätzer. Sie braucht die tatsächlichen Kaufpreise vergleichbarer Objekte in der näheren Umgebung — und die sind, wenn überhaupt, in den Kaufpreissammlungen der zuständigen Gutachterausschüsse verfügbar, nicht auf Immobilienportalen, die Angebotspreise zeigen, nicht Abschlusspreise.
In Hessen sind die Gutachterausschüsse auf Kreisebene organisiert. Der Obere Gutachterausschuss für Grundstückswerte in Hessen fasst die Ergebnisse zusammen und veröffentlicht regelmäßig Grundstücksmarktberichte. Diese Berichte enthalten Preisentwicklungen, Liegenschaftszinssätze und Marktübersichten — sie sind das solideste öffentlich zugängliche Datenmaterial, das Eigentümern zur Verfügung steht.
Eine Einschätzung, die auf diesen Daten aufbaut und das konkrete Objekt mit seinen spezifischen Merkmalen abgleicht, ist belastbar genug für eine Verkaufsentscheidung. Eine, die auf dem Bauchgefühl oder dem Nachbarschaftspreis von vor drei Jahren beruht, ist es nicht — wer auf dieser Grundlage verhandelt, setzt entweder zu hoch an und schreckt ernsthafte Käufer ab, oder zu niedrig und verschenkt Ertrag.
Wenn Sie wissen möchten, was Ihre Immobilie in Hessen im Rahmen eines Direktankaufs realistischerweise einbringen würde — und wie das gegen einen regulären Marktverkauf abschneidet —, nutzen Sie das Formular auf dieser Seite. immozeit arbeitet in Hessen über Partner vor Ort und meldet sich mit einer ersten Einschätzung, die auf konkreten Marktdaten basiert, nicht auf Schätzalgorithmen. Unverbindlich.
Über den Autor
Redaktion · Immozeit Ankauf
Das Redaktionsteam von Immozeit Ankauf. Wir schreiben über den Immobilienmarkt in der Region Stuttgart, Ludwigsburg und Kornwestheim — aus der täglichen Praxis unseres inhabergeführten Maklerbüros.
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